做和北京楼市第一红人张卫克还没赚到第一桶金

北京楼市第一红人张卫克：还没赚到第一桶金

第二届“京城十三新锐”对话之一：张卫克

因为在非典时期创造了销售400余套房的奇迹而被誉为“楼市发动机”；

因为在速度中展示了专业化运作的非凡能力而被誉为“楼市快枪手”；

因为让自己操盘的项目被列为MBA的成功案例而被誉为2003年北京楼市“第一红人”；

盛名之下的他却说—— 

歪打正着创奇迹

要不是抢在春节前把炫特区推出来，我们的项目肯定也会受到非典影响。

盈周刊：去年炫特区取得了不菲的成绩。在本报举办的“京城十三新锐”评选中，你也得到了评委们的认可。对于这些荣誉你怎么看？

许多生产企业对机电外壳材料提出了阻燃要求张卫克（爽朗地笑道）：感谢专家对我的信任，也感谢信报给我这种荣誉。我相信信报的选择是正确的。

盈周刊：尽管你以前在鲁能、富力、合生等许多大企业呆过，但就是在两年前提起张卫克，还有很多地产界人士不知道。而现在，在地产界你算得上是“家喻户晓”的人物。你有什么秘诀让自己在一年的时间内出名？

张卫克：哈哈，秘诀肯定没有，不过是踏踏实实地做点事罢了。

炫特区的成功也不过是歪打正着。在炫特区运作初期，谁也不能预料到非典会突如其来，也没有预料到非典对北京楼市的销售影响会有这么大。要不是抢2、从塑料拉力实验机测试中看在春节前把炫特区推出来，我们的项目毫无疑问也会受到非典的影响。当时我们手中的材料是一个没有名气的公司和没有名气的项目，如果不赶在春节淡季时推出并站住脚，那么，进入2003年3月后，就会淹没在庞杂的新盘广告中。

再说，项目间的竞争压力也很大，很多同类项目会先后推出，如果大家都看好小户型，那么很快就会出来很多个小户型项目，这时就要看谁做得快。我们当时预计，诸如后现代城、苹果社区、国美家园等小户型项目都会抢在去年3月份大规模推出。更重要的是，新盘成功的第一步是要形成一个热销局面，使人气在短期内进行不同划痕半径的实验释放出来，这就更需要“快”。

盈周刊：这个“快”你是怎么做到的？

张卫克：我上任的时候，广厦京都这个楼盘在前期已经规划定案，可是以当时的产品设计几乎没有什么竞争力。当公司决定了要快速占领市场，我就提出一定要修改原来的方案。我记得当时说了一句话：如果按原来的方案做，结果就只有“不快是等死，快是找死”！

可是你想，一个方案的修改最快都需要半年时间，有可能一拖就是一年。但不修改方案，我根本看不出这个项目如何实现其回款计划，所以公司最后还是决定必须修改方案。后来我就要求，一定要把修改方案的周期压缩到三个月内完成。就在修改方案期间，我要求策划工作、广告准备和营销等工作全面展开，完全按照方案已通过的状态来全力推进。这样用了两个月时间，在公司全体人员的努力下，这一系列工作做完了。我当时自己都有点不相信两个月时间能干完这么多的工作。 

再硬的骨头也要啃

我们需要业主监理会这样一个互动的模式。客户的反映我们要在第一时间做出反应，而我们的做法也要在第一时间告诉客户。 

盈周刊：炫特区最早的方案是什么？为什么一定要修改呢？

张卫克：最早的方案就是普通的中档楼盘，两居90多平方米，三居130平方米左右的那种楼盘。这种楼盘是市场上供应量最大的，特别是炫特区周边，七八成楼盘都是做这样的产品。如果我们当时继续推出这种产品，那真的可以说是自杀行为。

盈周刊：当时对小户型业界也有种种非议，炫特区怎么还是选择了这条路？

张卫克：不论业内还是社会上对小户型和超小户型怎么看，小户型肯定有自己的市场。在市场调查、寻找潜在的客户群过程中我们发现，在北京，月收入三四千元左右的年轻人和“漂一族”，目前占到市区人口的一半左右。在这部分人中，大多数人目前租住旧公房或住在集体宿舍中，需要购房，因此他们是房地产的目标客户群之一。而且，这一部分人又是最敢花钱的年轻人。

于是我们采取了反推的原则，先按照这些人的收入算出了房子的总价、首付和月供，然后从地段的价格进而推算出房子的面积。在市场调查的时候发现，60平方米－80平方米的小户型在石佛营这一地区基本没有，这当然是一个难得的机会了，其实这是一个“看似很窄、其实很宽”的客户群体。不过，一个楼盘的成功不像我说的这么简单，营销只是一个方面，后期的客服也很重要。

盈周刊：那么，炫特区是怎么做“后期客服”的呢？

张卫克：特区主打青年客户群，从产品到户型，所有东西都是符合青年人口味的。我们联合青鸟健身在炫特区开店，社区建成后还设有自助洗衣、自助餐厅等。

但最值得一说的还是我们成立了国内首家业主监理会。我们采取凡是已经认购的客户均可参与业主监理会的选举，9名委员中业主占了大多数，这样可以保证业主的利益；其次，我们的人数是单数